Маркетинг кит

Маркетинг кит

Содержание

Маркетинг-кит — что это?

Маркетинг-кит – это яркая и цепляющая взгляд презентация, содержащая информацию о компании или организации. Маркетинг-кит компании существует в печатном и электронном варианте, где подробно описаны товары и услуги, интересные исторические факты с момента существования фирмы, преимущества и отличие от конкурентных компаний. Маркетинг-кит демонстрируют во время встреч-презентаций, мастер-классов.

Маркетинг-кит – что входит?

Разработка маркетинг-кита зависит от задач, вида и целей, но в целом, это следующего вида информация:

  • отличия от конкурентных компаний;
  • перечень товаров или услуг;
  • исследования, проведенные по продукту и услуге, какую пользу они принесли, какие проблемы клиентов были решены;
  • наглядная фото-презентация процесса, схемы, диаграммы;
  • исторические сведения о компании;
  • информация о сотрудниках;
  • список клиентов, партнеров, с которыми сотрудничает компания;
  • информация об участии в выставках, конференциях;
  • награды, сертификаты, дипломы, благодарственные письма;
  • контактная информация.

Маркетинг-кит — виды

Создание маркетинг-кита включает в себя очень много важных нюансов и ориентирование на разную целевую аудиторию. Существует несколько классификаций видов маркетинг-кита, все их условно можно разделить на:

  1. Маркетинг-кит для компании – вся информация о компании должна быть представлена в цифрах (сотрудники, достижения, рост, выгода, успешные кейсы). Указывается географический ареал работы компании, филиалы. Какие планы на будущее, ответы на самые часто задаваемые вопросы.
  2. Маркетинг-кит для продукта – презентация показывает уникальные свойства и качества продукта, отзывы покупателей, специальные акции, схемы заказа.
  3. Маркетинг или медиа кит для персоны. Презентация личности очень ответственное дело, важно вызвать доверие потенциального клиента, поэтому информация должна содержать грамотное приветствие, отзывы, дипломы, награды, ссылки на видео, СМИ с данной персоной, также наименование рода услуг, которые оказывает персона.
  4. Маркетинг-кит для услуги. Этот маркетинг содержит разностороннюю информацию о выгодах клиента, отзывы партнеров, какие проблемы удалось решить с помощью заказа услуги, ответы на важные вопросы.
  5. Маркетинг-кит для мероприятия. Реклама мероприятия включает в себя информацию о самом мероприятии, выступающих спикерах, бонусах и приятных подарках, для тех, кто останется до конца мероприятия. Брошюра со всей информацией остается у участников, поэтому важно, чтобы вся нужная контактная информация была представлена ярко и радовала взгляд.

Маркетинг-кит — структура и содержание

Структура маркетинг-кита стандартна и содержит в себе несколько блоков:

  1. Титульный лист – обложка это то, первое, на что обращает внимание клиент, она не должна быть кричащей и вычурной, содержащей много цветовых пятен.
  2. Информация о компании. Простыми словами поданная история развития компании, в которой фигурируют люди, создавшие ее и сотрудники трудящиеся на благо и процветание отрасли.
  3. Презентация товара (услуги). Подробно и с присущей только данной компании изюминкой, чтобы потенциальный клиент захотел заказать услугу или купить товар.
  4. Клиенты, известные бренды. Список партнеров, клиентов известных компаний и их отзывы от работы, сотрудничества, покупки – это вызовет доверие.
  5. Целевая аудитория. Описание портрета клиента: возраст, пол, проблемы и достоинства.
  6. Сертификаты, лицензии и подобного рода документы помогут вызвать доверие потенциального клиента, что товар качественный.
  7. Публикация в СМИ – это тоже работает на компанию и является показателем, что компания уверена в своем товаре, оказываемых услугах.
  8. Процесс работы. Как построена работа компании, этапы – яркие фото-отчеты заинтересуют клиента.
  9. Кейсы компании. Инфографика, цифры придадут солидность.
  10. Контакты. Чем больше указано способов связи, тем вероятнее, что потенциальный клиент не затеряется и свяжется по удобному для него контакту.

Продающий маркетинг-кит

Эффективный маркетинг-кит помогает решать множество важных задач, привлекать новых потенциальных партнеров. Этот вид маркетинга обладает качеством новизны и немногие бизнесмены используют его как инструмент, а те кто уже пользуются, оценили конкурентные преимущества и выгоды. На основе маркетинг-кита можно создавать лендинги, видео-презентации, разного вида рекламу.

Дизайн маркетинг-кита

Разработать маркетинг-кит это сложный многоступенчатый процесс сбора информации, изображений, отзывов, составление графиков. Когда вся информация собрана воедино, предстоит создание презентации, которая представляется в двух видах (бумажная и электронная). При разработке следует уделить внимание следующим вещам:

  • электронный файл должен быть в формате pdf, весом до 15 Мб, чтобы его можно было отправить по электронной почте;
  • стандартное количество страниц – 12-24, но может доходить и до 100;
  • если используется размер А4 (вертикальный дизайн), то лучше использовать папку на кольцах, с ламинированными вкладышами – это удобно тем, что как конструктор папку можно дополнять новыми материалами соответствующими разделам;
  • оригинальный на сегодня размер 21×21 квадратная книга на скобах, пружинах или клеевом переплете;
  • горизонтальный дизайн используется, когда важно разместить большие качественные фотографии;
  • такие дополнительные опции как музыка, анимация, гифы, видео в электронном варианте лучше не использовать – это отвлекает внимание от основной информации, все должно быть по существу.

Маркетинг-кит — стоимость

Маркетинг-кит SMM – это инструмент, подчеркивающий имиджевое лицо компании, поэтому если руководитель стремиться преуспеть в своем бизнесе, о дешевых вариантах не стоит задумываться. Ценовая политика зависит от нескольких факторов: тиража, количества страниц, технологии печати, создании макета. Средняя стоимость услуги:

  • 12 страниц (6 разворотов) – $512 – $530;
  • 24 страницы (12 разворотов) – $522 – $688;
  • 48 страниц (24 разворота) – $932 – $1570;
  • 64 страницы (32 разворота) от $1099;

Лучшие маркетинг-киты

Презентацию можно сделать шедевром, который привлечет новых покупателей, клиентов, повысит спрос продукции на рынке сбыта, вот почему стоит воспользоваться этим новым рекламным инструментом. Маркетинг-кит – примеры:

  1. Использование яркого красного цветового пятна привлекает внимание, хорошо изложены преимущества, информация вызывает доверие, потому что изложена в таком стиле, что производитель заботится о потенциальном покупателе.
  2. На этом развороте маркетинг-кита описаны 10 выгод для клиента, с предложением взять на себя все риски клиента, есть ссылки на документы.
  3. Компания описывает 5 простых шагов по продвижению бизнеса, для потенциальных партнеров и клиентов простые действия и экономия времени очень важны.
  4. Незатейливая лаконичная инфографика с цифрами без лишней информации хорошо воспринимается взглядом и легко анализируется.
  5. Обращение построено так, что целевой клиент воспринимает его как личное обращение к нему.

Layers WP– это относительно новая, бесплатная тема-конструктор, способная заинтересовать самый широкий круг WordPress пользователей. Во-первых, данный продукт будет полезен «чайникам» и всем, кто не может и/или не хочет копаться в коде, но желают создавать собственные, оригинальные страницы для своего сайта. Во-вторых, данный продукт способен заинтересовать и разработчиков тем, так как с помощью него можно быстро создавать так называемые (Style Kit) стайлкиты и (Child themes) дочерние темы для продажи на ThemeForest. Но стоит упомянуть, что данный продукт все же был создан именно для массового пользователя в качестве продвинутого WordPress настройщика.

Сама по себе структура шаблонов Layers очень проста — это горизонтальные ряды, которые можно заполнять всевозможными контент-блоками и виджетами.

С помощью Layers можно создавать:

Style kit, в котором, по большому счету, можно изменять только стили. Этот вариант вам не подойдет, если в вашем проекте есть сложные стили или большое количество java-скриптов.

Child themes — дочерние темы. Здесь ограничений нет, и можно создавать темы любой сложности, но сам процесс естественно, сложнее чем в первом случае.

Плюсы Layers

  • Данный билдер может использовать даже новичок, так как процесс кастомизации интерактивен и интуитивно понятен
  • Большое количество качественных встроенных шаблонов
  • Продукт совершенно бесплатен
  • Интуитивно понятный интерфейс, с помощью которого можно кастомизировать все, что угодно
  • Быстрота получения желаемого результата
  • Все изменения применяются в режиме реального времени
  • Полная русификация
  • Возможность встроить в страницы любые сторонние виджеты
  • Полный гайд для новичков, который активируется по мере использования темы
  • Дружественность к мобильным девайсам
  • Активное сообщество и открытый исходный код.

Минусы Layers

  • Если у вас есть страницы, созданные в Layers, то вы не сможете безболезненно переключиться на другую тему, так как страницы эти построены не на чистом HTML/CSS, а с применением виджетов. Но, как бы то ни было, эту проблему можно решить следующим образом. Итак, необходимо экспортировать Layers-страницу в JSON-формате и изменить ее под нужды новой темы.
  • Может снижаться скорость загрузки сайта. Дело в том, что все данные кастомизации хранятся в таблице options — каждый виджет занимает собственную строчку. Например, если вы используете контент-виджет от Layers на множестве страниц, то все данные будут хранится в единственной строке база данных, что не особо хорошо сказывается на быстродействии сайта.
  • Не лучший выбор для блоггеров в виду отсутствия готовых блоговых шаблонов. Можно сказать, что Layers применим для создания абсолютно любых сайтов, но не блогов как таковых.

Работа с темой

Чтоб начать работу с темой, нужно ее скачать, установить и активировать, как и любую другую. После установки кликаем «Давайте начнем!». Теперь вы видите наглядное объяснения того, как работать с блоками Layers. Далее вам предлагают ввести название сайта и его теглайн, сопровождая это все дальнейшими подробными объяснениями. Загружаем логотип и приступаем к созданию первой страницы, выбрав нужный макет (есть практически все основные страницы: от лэндинга до портфолио).

Например, создадим страницу «лэндинг» и приступим к ее кастомизации. Посмотрим, какие блоки нам даны. На данной странице мы видим контент-блоки, которые мы можем переставлять и изменять, как душе угодно, используя для кастомизации виджеты: в частности, можно загружать кастомные фото, фоны, изменять цвета и быстро создавать кнопки, а также использовать собственные css файлы или одним щелчком сделать «шапку» липкой, и конечно же, каждый блок представляет собой универсальную виджет-область. Более того, разработчики даже создали собственные полезные виджеты для управления контентом, слайдерами, Google-картами.

Управление Layers страницами

Управлять страницами, созданными в Layers, можно с помощью специальной панели в меню темы Layers—>страницы Layers, которая также затрагивает и управление всеми wp-страницами в целом. Панель управления записями в блоге остается неизменной.

В сухом остатке

Можно прочитать множество статей и посмотреть все обилие роликов о Layers, но гораздо проще просто один раз опробовать этот билдер на практике, чтобы понять, что это достаточно полезный, доступный и интуитивный инструмент. К тому же, это еще и прекрасный способ заработка с помощью разработки стайлкитов и дочерних тем. Настолько, что Envato даже создал для него отдельный раздел на ThemeForest.

Официальный сайт Layers

Маркетинг-кит (marketing kit) является одной из возможностей продемонстрировать товар, услугу или ассортимент продукции одной компании. Его также называют продающим каталогом фирмы, т. е. по сути, маркетинг-кит является презентацией, которая позволяет потенциальным потребителям наглядно изучить все параметры продукции, ее свойства, характеристики, преимущества, а также ознакомиться с историей компании и особенностями фирмы как субъекта экономики (выгода, коммерческие предложения, отличие от конкурентов).

Маркетинг-кит оформляет общую идею компании (суть предложения) с целью увеличения прибыли.

Категориями пользователей являются:

  • покупатели (прямые продажи, привлечение новых клиентов);
  • новые клиенты (обучение по ассортиментному ряду);
  • партнеры (демонстрация преимуществ);
  • поставщики (налаживание долгосрочных отношений);
  • медиа (отчет о проделанной работе, информирование о достижениях и событиях).

Как выглядит маркетинг-кит

Выделяют различные способы оформления маркетинг-кита. Формат зависит от поставленной цели, типа производства и вида товаров, потребности партнера в информации.

По сути, каждый формат заменяет продавца, которому не нужно платить деньги за работу. Вся информация, включая обложку, логотип, слоган и марку, подробно и грамотно разъясняет суть предложения.

В связи с этим выделяют пять видов kit маркетинга:

  • комплект документов,
  • полиграфическое издание,
  • контент в электронном формате,
  • web-страница на сайте,
  • продающая презентация.

В первом случае документы оформляются в виде текстовых, графических или аудиофайлов (бумага, диск памяти). Сведения на бумажных носителях подшиваются в брошюру (папку) с логически оформленной структурой. Формат удобен для постоянно развивающихся компаний. Дополнительные сведения, образцы материалов или документы легко подшиваются в общий архив.

Полиграфическое издание обычно оформляется в виде книги (иллюстрированной). Такой формат клиенты оценивают наиболее престижным. Но он предполагает высокую себестоимость (дизайнерская печать).

Электронный контент оформляется в виде презентации (Power Point) или электронной книги (Adobe PDF). Широко используется в интернете и на презентационных собраниях.

Ссылки на веб-страницу (landing page) удобно рассылать клиентам интернет-сервисов или печатать на визитках.

Формат презентации оформляется в виде анкеты (вопрос-ответ). В ней указываются все значимые условия предложения и ответы по часто задаваемым вопросам. Формат подходит как для привлечения новых клиентов, так и для ознакомления с продукцией.

В зависимости от содержания kit маркетинг подразделяют по объектному признаку:

  • услуги;
  • товара;
  • персоны;
  • мероприятия;
  • компании;
  • франшизы;
  • программного продукта и т. д.

Когда необходим маркетинг-кит

Маркетинг-кит является важной составляющей любой компании при выполнении плана продаж.

Особую значимость его наличие приобретает в следующих случаях:

  • если рекламодатель пытается привлечь внимание партнеров на действительно качественный продукт;
  • когда компания не располагает интернет-площадкой для визуального ознакомления с ассортиментными товарами;
  • если специалисту по продажам необходим портфель знаний для максимально возможного получения прибыли;
  • когда суть коммерческого предложения слишком сложная для беглого ознакомления, текст и документы носят нормативно-правовой или технический характер, или когда простой росписи товара и преимуществ недостаточно для полного отражения идеи;
  • когда руководитель не уверен в должном доведении информации до клиента (забывчивость, невнимательность, спешка);
  • если фирма нацелена на результат, а новая компания таким образом решает сократить расходы на оплату труда или пытается выйти на рынок, составив фирменный образ для партнеров (доверие, репутация, престиж);
  • если фирма нуждается в материале, который в любом случае исследуется и анализируется;
  • когда фирма нацелена на конкурентную борьбу и захват доли рынка.

6 причин для использования маркетинг-кита

  1. Практикуется как эффективный инструмент рекламы, заданный в единой стратегии. Используется для различных клиентов и для различных целей.
  2. В нем отражены основные стадии развития фирмы и ее история. Клиент не тратит время на поиск информации о компании и получает наглядные аналитические данные.
  3. Является отправной точкой для ведения бизнеса в будущем. Служит наглядной инструкцией при разработке коммерческих предложений и создает предпосылки для формирования новых услуг (товаров). Контент оформляется в едином стиле с разработанным маркетинг-китом.
  4. Является показателем престижа компании или индивидуального предпринимателя. Партнеры и клиенты оценивают ответственный подход и создание определенных стандартов во взаимоотношениях.
  5. Наглядно иллюстрирует цели и задачи компании, представляет ее образ. Служит идеальным инструментом для общения с партнерами во время встреч и собраний (если индивидуальное предложение не было подготовлено в срок).
  6. Используется многоразово, что сокращает время на разработку новых предложений или заготовку копий.

Основные виды маркетинг-кита

Проекты маркетинг-кит используется в разнообразных отраслях экономики и бизнеса. Выделяет 7 основных направлений.

Маркетинг-кит услуг

Обычно маркетинг-кит разрабатывается для одной услуги. В комплекте документов в качестве разделов выступают общие сведения о предприятии, тип услуг, их цена, преимущества для клиентов, отзывы, акции и предложения, схема работы и контакты. В некоторых случаях маркетинг-кит дорабатывается для пакета услуг, но это сокращает вероятность прочтения информации в полном объеме. Предпочтительнее создавать несколько комплектов. Заинтересованный клиент предпочитает доступные материалы.

Маркетинг-кит компании

Содержит подробные сведения о деятельности компании, ее истории, организационной форме и филиальной сети, структуре производства и сбыта. Обязательно указываются данные о миссии организации, обращение (письмо) руководителя к партнёрам или клиентам, статистическая и аналитическая информация. В качестве основного предложения выступает каталог товаров с наименованием и стоимостью, акциями, скидками и географией продаж. Дополняющими резюме являются список партнеров и отзывы клиентов, а также сертификаты, дипломы и лицензии.

Маркетинг-кит для мероприятия

Разрабатывается для привлечения потенциальных гостей на массовое мероприятие на платной и бесплатной основе. В тексте указывается информация об организаторах, представителях, постоянных посетителях и партнерах. Обязательно приписывается программа мероприятия, ее цели и кто может её посетить (кому это будет интересно). Если необходима регистрация, сообщают контактные данные или специальный сервис для приема заявок (адрес). Также делятся отзывами посетителей, отвечают на частые вопросы и объясняют клиентам про преимущества и выгоды от посещения.

Маркетинг-кит продукта

Маркетинг-кит для продукта или линейки продуктов служит визитной карточкой продукции фирмы. При необходимости клиент обязательно вспомнит о каталоге и сделает заказ. В качестве дополнительных разделов указывают информацию о способе доставки, вариантах комплектации, габаритах и цветовом исполнении, а также дополнительные сведения о товаре (эксплуатация, обмен, возврат).

Маркетинг-кит программного обеспечения

Представляет собой комплексный вид kit маркетинга, рекламирующего программный продукт и его поддержку. В основном блоке содержатся данные о разработчиках, сфере деятельности и предлагаемых услугах. Здесь же описываются тарифы, процесс покупки, регистрация и установка. Прилагается информация о возможностях продукта, его особенностях и преимуществах, а также скидках и технической поддержке. Разнообразие программных средств не ограничивает заказчиков в создании собственного варианта исполнения.

Маркетинг-кит франшизы

Предложение по франшизе идеально подходит для партнеров именно в таком формате. Клиент имеет возможность узнать подробную информацию о компании и решить, стоит ли сотрудничать с ней в качестве партнера-покупателя (условия). Новыми пунктами выступают механизм запуска франшизы и отзывы опробовавших данный бизнес коллег.

Маркетинг-кит для персоны

Целями данного маркетинг-хода является личный самопиар с целью заработка, поэтому он отличается от медиа-кит маркетинга содержанием и основной мыслью (представление). Каждый пункт раздела характеризует человека с разных сторон, но только с целью убеждения выбрать именно его или воспользоваться его услугами.

Текст содержит информацию о сфере деятельности, опыте и достижениях с цифрами и датами. В качестве введения приводится приветственная речь (обращение к читателям) персоны и презентация услуг. При наличии грамот, призов, а также участии в конкурсах эти данные выносятся отдельным пунктом. В заключение представляют отзывы клиентов (известных) и контактные данные.

Универсальная структура маркетинг-кита

Приведенный ниже перечень дает полное представление о возможных пунктах маркетинг-кита (глоссарий) и отдельных вопросов, затрагиваемых в разделе.

Обложка

  • сфера и направление деятельности;
  • наименование компании;
  • логотип;
  • марка;
  • бренд;
  • фирменный слоган;
  • оффер (фирменное предложение) с подзаголовком (для уточнения или акцентирования внимания).

О компании

  • краткая информация о компании;
  • важные факты и события (история);
  • показатели развития (графики);
  • сотрудники и руководители (фото);
  • особенности, достижения, планы на будущее (по существу).

Генеральный директор

  • биография руководителя (по сфере деятельности);
  • значимые достижения;
  • хроника значимых событий;
  • путь успеха.

География компании

  • карты с локацией клиентов или филиалов;
  • карты точек продаж;
  • адреса представительств и дилеров;
  • динамика развития партнерской и клиентской баз.

Что мы предлагаем

  • каталог продукции;
  • описание и детализация;
  • специфика, особенности;
  • клиентоориентированные преимущества;
  • фотогалерея.

Наше производство

  • фото производственных участков;
  • фото сотрудников;
  • фото рабочих процессов или мероприятий;
  • фото оборудования;
  • сканы патентов;
  • графики объёмов производства.

Почему клиенты выбирают нас

  • проблемы клиента;
  • пути их решения;
  • выгода клиента;
  • важность и необходимость обращения в компанию;
  • примеры с решением ситуации.

Наши преимущества

  • конкретные факты и цифры;
  • сравнение с конкурентами;
  • быстрота, эффективность, надежность, экономия, гарантии;
  • пример с расчетами.

Наши работы / Кейсы

  • портфолио деятельности (задача – решение – результат – отзывы);
  • опыт клиентов при работе с фирмой (что изменилось);
  • примеры успешных проектов.

Схема работы

  • этапы работы с компанией;
  • описание механизма;
  • схемы и правила.

Компания в цифрах

  • масштаб и опыт в динамике;
  • количество услуг, клиентов, партнеров, филиалов и представительств;
  • доля рынка по регионам, городам;
  • доля производства и товарооборота;
  • время выполнения работы, оформления заказа, доставки, монтажа;
  • статистика по клиентам.

История компании

  • главные события в деятельности фирмы по годам;
  • динамика развития компании;
  • запуск производства или старт услуги;
  • заключение контрактов с партнерами;
  • участие в конкурсах и социально значимых событиях;
  • ребрендинговые мероприятия;
  • слияние или открытие новых филиалов;
  • рейтинг компаний по годам.

Наша команда

  • рабочий коллектив и его достижения;
  • образование, профильные специальности компетенция;
  • известные специалисты и мастера (заслуги).

Наши партнеры

  • логотипы, бренды;
  • наименование;
  • описание;
  • год начала сотрудничества.

Наши клиенты

  • логотипы компаний или фотографии частных клиентов;
  • описание;
  • структура их заказов и отзывы;
  • какую работу проделала компания.

Что о нас говорят клиенты

  • наши клиенты;
  • наши работы;
  • благодарственные письма;
  • отзывы (нейтральные, максимально естественные).

Ответы на часто задаваемые вопросы

  • ответы на все вопросы, которые возникают при изучении маркетинг-кита;
  • вопросы по заказу и доставке (отработка возражений);
  • вопросы по акциям и скидкам (побуждение на покупку).

Сертификаты

  • разрешени;
  • лицензии;
  • патенты;
  • преимущественное право на использование;
  • ноу-хау (зарегистрированное);
  • свидетельства.

Задняя обложка

  • призыв к действию;
  • контакты для связи;
  • карта с адресами;
  • другие графические изображения для запоминания информации клиентом;
  • что необходимо иметь для заказа.

Создание современных продающих презентаций

Вопросами разработки продающих презентаций занимаются многие специалисты мирового масштаба.

Разрабатывают их по следующему плану:

  • придумывают структуру;
  • общаются с партнёрами перед собранием;
  • демонстрируют, не давя на клиента;
  • подготавливаться ко встрече заранее (заучивают);
  • показывают клиенту его проблему;
  • рассказывают интересные истории;
  • заготавливают визуальный материал;
  • выделяются креативностью и пользой.

Бизнес-тренер Дмитрий Лазарев в своей книге «Продающая презентация» говорит о достаточности всего 10 слайдов. Бизнес-деятель Игорь Манн считает успешной презентацию в 20 слайдов (5 мин.). Бизнесмен и руководитель Гай Кавасаки призывает презентаторов создавать меньше слайдов и дополнять их большим объемом информации (10 слайдов на 20 минут).

Макеты слайдов должны быть подчинены определенному стилю и замыслу и не перегружать внимание клиентов акцентированием на цвета и контрасты. Кроме того, необходимо учитывать, где эта презентация будет размещена — в интернете или на экране проектора.

Маркетинг-кит служит преимуществом компании и увеличивает доход за счет наглядной и понятной информации о товарах. В его разработке нуждаются 90% предпринимателей. Однако, в настоящее время этот инструмент используется не по назначению. Он является своеобразным каталогом с предоставлением дополнительной информации о компании. Не содержит разделов об особой ценности предоставляемых услуг или товаров и их преимуществ. Почему не оформляется в виде брошюры или презентация (папка с файлами формата А4).

При грамотном подходе к составлению маркетинг-кита он послужит незаменимым инструментом при любой встрече с партнером или клиентом. Все данные будут предоставлены в полном объеме и с учетом всех нюансов.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *