Психология воздействия в общении

Психология воздействия в общении

Структура общения. Психология воздействия в общении

Общение — сложное полифункциональное явление, в основе которого лежит обмен деятельностью, ее результатами, а также информацией, опытом, способностями, умениями и навыками. Человеческое общение — важное условие общественной жизни, один из признаков социальной сущности самого человека. Потребность в общении — одна из сильнейших потребностей человека. Общение человека с человеком является необходимым условием процесса общественного производства и средством существования. Люди не могут производить, не объединяясь для совместной деятельности и для обмена своей деятельностью.

Общение — сложный процесс взаимодействия между людьми, заключающийся в обмене информацией, а также в восприятии и понимании партнерами друг друга. В широком смысле общение характерно для любых живых существ, но лишь на уровне человека процесс общения становится осознанным, связанным вербальными и невербальными актами.

Коммуникация выполняет следующие важные функции:

  • — удовлетворение потребности в общении. Люди — социальные существа по своей природе, и они так же остро нуждаются в других людях, как в пище, воде и крыше над головой;
  • — восприятие себя и других, формирование представлений о себе. Посредством коммуникации мы узнаем, кто мы есть, чем мы хороши, как люди реагируют на наше поведение. Это важная функция межличностной коммуникации;
  • — выполнение социальных обязательств;
  • — построение взаимоотношений. Через общение мы не только знакомимся с другими людьми, но и, что еще более важно, строим взаимоотношения, которые могут развиваться или сходить на нет;
  • — обмен информацией. Часть информации мы получаем через прямое общение с другими людьми, а часть — через наблюдение, чтение, просмотр телепередач;
  • — воздействие на других.

В структуре общения выделяют три взаимосвязанных стороны; коммуникативную, интерактивную и перцептивную.

Коммуникативная сторона общения предполагает обмен информацией между общающимися индивидами.

Исходящая от коммуникатора информация может быть побудительной (приказ, совет, просьба — рассчитана на то, чтобы стимулировать какое-либо действие) и констатирующей (сообщение — имеет место в различных образовательных системах).

Коммуникация подразделяется на вербальную и невербальную, в зависимости от использования знаковых систем. Вербальная коммуникация представляет собой целенаправленную передачу информации с помощью языка. Под вербальной коммуникацией имеется в виду передача информации от человека человеку (аксиальный вербальный процесс) или от человека группе лиц (рети- альный вербальный процесс). Коммуникация предусматривает обмен информацией, т.е. умение каждого собеседника не только говорить, но и слушать и совместно с оппонентом вырабатывать общую точку зрения.

Невербальная коммуникация, с одной стороны, дублирует и поддерживает вербальную, а с другой — обеспечивает нецеленаправленную передачу любого психического содержания (не только внутренне вербального, но и образного, эмоционального, мотивационного).

Выделяют четыре группы невербальных средств общения.

  • 1) экстра- и паралингвистические средства — различные око- лоречевые добавки, придающие общению определенную смысловую окраску — тип речи, интонирование, паузы, смех, покашливание и т.д.;
  • 2) оптико-кинетические средства (то, что человек «прочитывает» на расстоянии — жесты, мимика, пантомимика). Жест — это движение рук или кистей, мимика — движение мышц лица, пантомимика — совокупность жестов, мимики и положения тела в пространстве;
  • 3) проксемику (организация пространства и времени коммуникативного процесса).

В психологии выделяют четыре дистанции общения:

  • — интимную (от 0 до 0,5 метра). На такой дистанции общаются люди, связанные, как правило, близкими доверительными отношениями. Информация передается тихим и спокойным голосом. Многое передается с помощью жестов, взглядов, мимики;
  • — межличностную (от 0,5 до 1,2 метра). На этой дистанции осуществляется общение между друзьями;
  • — официально-деловую, или социальную (от 1,2 до 3,7 метра). Она используется для делового общения, причем чем больше расстояние между партнерами, тем более официальны их отношения;
  • — публичную (более 3,7 метра). Эта дистанция характерна для выступления перед аудиторией. При таком общении человек должен следить за речью, за правильностью построения фраз;
  • 4) визуальный контакт (визуалика, или контакт глаз). Установлено, что обычно общающиеся смотрят в глаза друг другу не более 10 секунд.

Невербальные компоненты содержат в себе огромную информацию о человеке, при этом сознательно контролировать невербальное поведение чрезвычайно сложно. Психологические исследования свидетельствуют о том, что именно по невербальным компонентам можно по-настоящему оценить смысл сказанного и судить об истинных, а не декларативных намерениях.

Например, на Востоке, где культура общения особенно развита, в руках собеседника можно часто встретить четки. Помимо выполнения определенных функций, они препятствуют непроизвольной жестикуляции и тем самым позволяют вести «тонкую» беседу.

Известно, что невербальный язык появился у человека раньше словесного и в отличие от него обладает уникальным свойством — интернациональностью. Так, основные эмоции — удовольствие, радость, страх, гнев, удивление и другие у многих народов выражаются и воспринимаются практически одинаково.

В условиях человеческой коммуникации могут возникать коммуникативные барьеры. Они носят социальный или психологический характер.

Интерактивная сторона общения заключается в организации взаимодействия между общающимися индивидами (обмен действиями) и связана с непосредственной организацией их совместной деятельности. Становление личности происходит в процессе взаимодействия людей друг с другом. Основным механизмом формирования личности в общении с другими людьми является установление контроля за ее действием в соответствии с тем представлением о личности, которое складывается у окружающих.

Выделяют два типа взаимодействий — кооперацию и конкуренцию.

Кооперативное взаимодействие предполагает координацию сил участников. Кооперация является необходимым элементом совместной деятельности, порождается самой ее природой. Конкуренция — это противодействие сторон, наиболее выраженной формой которого является конфликт.

Перцептивная сторона общения — процесс восприятия и познания друг друга партнерами по общению и установления на этой основе взаимопонимания.

Употребление этих терминов условно, иногда в более-менее аналогичном смысле употребляют и другие, например: «информационно-коммуникативная функция», «регуляционно-коммуникативная функция», «аффективно-коммуникативная функция».

Многое в человеческих отношениях зависит от того, как люди воспринимают, понимают и оценивают друг друга, т.е. от образов, которые у них складываются в результате общения. Понимание человеком самого себя тесно связано с восприятием и оцениванием окружающих.

Выделяют несколько способов общения. В их числе:

идентификация (уподобление). В ситуациях взаимодействия люди пользуются таким способом, когда предположение о внутреннем состоянии партнера строится на основе попытки поставить себя на его место;

эмпатия — особый способ восприятия другого человека, т.е. стремление эмоционально откликнуться на его проблемы, проникнуть в его внутренний мир, принять его со всеми его мыслями и чувствами;

рефлексия — осознание действующим индивидом того, как он воспринимается партнером по общению.

Существуют следующие ошибки восприятия другого человека:

  • — проекция;
  • — эффект первичности;
  • — эффект ореола;
  • — эффект новизны;
  • — эффект последней информации.

Проекция — неосознанное, непроизвольное приписывание окружающим своих психологических качеств и состояний.

Эффект первичности проявляется в том, что первичное впечатление, сложившееся о человеке, значительно в большей степени влияет на формирование образа, чем все последующие.

Эффект ореола связан с влиянием первого впечатления, сложившегося о человеке, на последующие его восприятие и оценку. Например, однажды высказанные суждения и мнения о человеке не меняются, несмотря на то что появляется новая информация о нем.

Эффект новизны противоположен эффекту первичности и проявляется в том, что на восприятие человека оказывает влияние последняя информация, полученная о нем.

Существует несколько классификаций общения.

Согласно одной из них общение делят на императив, манипуляцию и диалог. По другой, более распространенной, выделяют вербальное, невербальное, интерактивное и перцептивное общение.

Императив — это директивная категорическая форма воздействия на партнера по общению, предполагающая строгий контроль за его поведением.

Манипуляция — психологическое воздействие, обеспечивающее негласное получение манипулятором односторонних преимуществ. При этом у партнера сохраняется иллюзия самостоятельности принятого решения.

Диалогическое общение предполагает восприятие партнера как равного уважаемого собеседника. Диалог облегчает установление добрых отношений и доверие к действиям партнера.

Выделяют также деловое, представительское, межличностное и межгрупповое общение.

Деловое общение — это совокупность принципов, норм и конкретных приемов, регулирующих процесс взаимосвязи и взаимодействия в сфере трудовой деятельности и бизнеса.

При представительском общении индивид воспринимается как суверенная личность.

Межличностное общение — это форма взаимодействия индивидов, осуществляемая при помощи живой речи, мимики, общение происходит лицом к лицу, имеет место четкая обратная связь.

Межгрупповое общение — это взаимодействие определенных групп, коллективов, каждый из которых является целостным объединением, организованным множеством индивидов.

В процедуре общения выделяют следующие этапы:

  • — потребность в общении;
  • — ориентировку в целях общения;
  • — ориентировку в личности собеседника;
  • — планирование содержания своего общения;
  • — восприятие и оценку ответной реакции собеседника, контроль эффективности общения на основе установившейся обратной связи.

В настоящее время среди существующих механизмов общения чаше всего выделяют такие, как заражение, внушение, подражание и убеждение.

Заражение подразумевает, как правило, бессознательную подверженность человека определенным психическим состояниям через передачу психического настроя с большим эмоциональным зарядом. Особенно сильно этот механизм действует в больших группах людей (эффект толпы). При этом резко снижается критичность восприятия окружающей действительности и личности выступающего человека.

Внушение проявляется как целенаправленное воздействие одного человека на другого или на группу. Ему способствует ослабление критичности восприятия действительности человеком, на которого оно направлено. Существует несколько форм внушения: гипноз; гипнопедия — внушение в условиях естественного сна (применяется при изучении иностранных языков, лечении отдельных болезней); суггестия — внушение в состоянии бодрствования. Суггестия широко используется в пропаганде, политике, религии, рекламе, медицине.

Подражание направлено на воспроизведение некоторых внешних черт окружающей действительности и особенностей поведения отдельных людей (политических лидеров, кумиров, родителей, авторитетных в какой-то области людей и т.д.).

Убеждение — это деятельность, направленная на изменение взглядов других людей. Убеждение противопоставляется внушению. Убеждение основано на сознательном обращении к разуму человека, на добровольном принятии им того, в чем его собираются убедить. Это наиболее цивилизованный метод воздействия. Он используется в целенаправленной сознательной работе с людьми, в основе которой лежит уважение к ним (в науке, культуре, политике, экономике, образовании).

Использование таких способов психологического воздействия, как убеждение и внушение, связано с уровнем интеллектуального и культурного развития, с характером человека и его психологическим состоянием в тот момент, когда его убеждают. Более убеждаемыми являются люди высокого интеллектуального развития, они, как правило, невнушаемы и не склонны подражать другим. Менее убеждаемы люди с относительно низким уровнем интеллектуального развития, при этом они более внушаемы и больше склонны подражать другим. Более убеждаемыми являются также добрые и покладистые люди, а менее убеждаемыми — люди с трудным характером. Человек, имеющий хорошее настроение, больше поддается убеждению.

Контрольные вопросы и задания

  • 1. Что такое общение?
  • 2. Охарактеризуйте три стороны общения: коммуникативную, интерактивную, перцептивную.
  • 3. В чем состоит суть вербальной и невербальной коммуникации?
  • 4. Приведите примеры невербальных средств общения.
  • 5. Охарактеризуйте способы восприятия и оценивания окружающих (идентификация, эмпатия, рефлексия).
  • 6. Какие ошибки восприятия другого человека вы знаете? Приведите примеры.
  • 7. В чем заключается эффект ореола?
  • 8. По каким основаниям можно классифицировать общение? Дайте характеристику различным видам общения.
  • 9. Опишите основные механизмы общения (заражение, внушение, подражание, убеждение).
  • 10. Приведите примеры способов психологического воздействия.

Психическое воздействие в управлении бизнесом

Под словами психическое воздействие автор имеет в виду такое влияние конкретного человека на окружающую действительность, к которому применительны такие слова, как: неявное, непроявленное, скрытое, нетрадиционное, нематериальное и т.д. Для наблюдательных людей давно уже стало очевидным, что на внешний мир оказывают влияние эмоции человека, его слова, мысли, его духовные ценности и т.д. На первый взгляд, вышесказанное выглядит сомнительно, но ! при более внимательном отношении к окружающей действительности, можно обнаружить очень интересные особенности. К примеру, почему у двух одинаковых врачей, получивших одинаковое образование, учившихся у одного профессора, производящих одну и ту же манипуляцию во время операции (лечения) по одной и той же методике очень часто (иногда с завидным постоянством) получаются различные результаты ? Мне приходилось слышать про одного врача из американской больницы, который выполнял в этой больнице всего лишь одну функцию: делал первичный надрез кожи и за это ему платили хорошие деньги. Оказывается, что его надрезы заживали на один-два дня раньше, чем у других, и в целом больница имела большую экономию средств за счет сокращения срока пребывания больного в этой больнице. Также мне приходилось на эту тему общаться с мэром одного из городов, в прошлом бывшего врача, который с интересом рассказал о том, что в период его медицинской пр! актики, он не имел ни одного осложнения, после проводимых им процедур. Наверное и поэтому тоже, ему было не сложно стать мэром города и оставаться на этом посту уже второй срок. В народе про таких говорят, что у них «легкая» рука.
Подобных примеров можно найти огромное множество в различных областях человеческой жизни. На эту тему написано много разных книг, авторы которых проводили исследование среди преуспевающих деловых людей. Все однозначно приходят к одному выводу, что все эти люди сознательно, либо не осознавая этого, применяли в своей работе психическое воздействие, в результате чего добивались более значительных результатов, чем остальные. Вы, уважаемый посетитель, без большого труда сможете найти литературу на подобную тему, воспользовавшись услугами интернета или заглянув в любой магазин, торгующий литературой эзотерического характера.
Вывод: психическое воздействие на окружающий мир является реальностью и часто позволяет с большей эффективностью достигать намеченных целей.
Следует иметь в виду, что во всем вышесказанном под психическим воздействием понимается обобщенный термин, характеризующий все многообразие влияния внутреннего мира человека на мир внешний. По своему характеру, психическое воздействие делится на две части: осознаваемое и неосознаваемое. Осознаваемое психическое воздействие — это такое воздействие, когда человек понимает, что помимо своего прямого физического воздействия на окружающую действительность он делает еще что-то: проявляет так называемую силу воли, пытается воздействовать мысленно, проявляет свое «страстное желание» (например, «я хочу сделать это — и я сделаю это!») и т. д.
Этот вид воздействия довольно широко применяется многими людьми в повседневной жизни, существует множество школ, обучающих тем или иным формам этого воздействия — самогипноз, аутотренинг, «сила ума», «психология успеха», «психология бизнеса», школы биоэнергетики, различные школы эзотерического характера и т.д. Для многих людей этот вид психического воздействия на окружающую действительность является очевидным, и даже наука вынуждена считаться с реальностью этого воздействия, хотя уже длительное время тщетно пытается создать стройную теорию существования этого феномена.
Если с первым все более-менее понятно, то с неосознаваемым психическим воздействием все гораздо сложнее, поэтому-то оно и называется неосознаваемым. Об этом виде воздействия практически не говорят, не пишут, этому практически не учат, это воздействие вообще растворено в повседневной жизни человека так, что он этого не замечает, он сам и его жизнь фактически являются результатом этого воздействия. Неосознаваемое человеком психическое воздействие лежит за пределами привычной для многих реальности. Психология, наука, изучающая подсознательную человеческую природу («внутренний мир человека»), частично, в рамках привычного мышления, освоила воздействие человеческого подсознания на его жизнь. Однако психология изучает влияние идей, содержащихся в человеческом подсознании, на сознательный выбор человека. Но она, психология, бессильна объяснить такой вопрос, например, как выигрыш человека в лотерею. Выигрыш, в чем-либо, редко бывает случайным — «счастливчикам», как правило, везет регулярно. Получается, что везение — это всего лишь своеобразное качество человека. А раз так, значит, есть что-то, что является его причиной. Что это за причина и где она спрятана? Нигде, ищите и не найдете этой причины ни в человеческом организме, ни в системе его образования, ни в его характере, нигде, где используются привычные категории реалистического мышления. Но, поскольку существуют регулярные проявления какого-либо качества, значит, все-таки существует причина этого. Другими словами, причины систематического везения, успеха и др. — вполне реальны. Однако эти причины не поддаются человеческому сознанию, основанному на привычном мышлении, такое сознание вообще разрушает эти причины. Необычное заявление.
Но судите сами, сознание человека основано на анализе окружающей действительности (посмотрите физиологию мышления человека), прежде, чем понять что-нибудь, человеческое сознание дробит это на множество простых качеств. А теперь представьте себе, если неподготовленный человек захочет лично посмотреть, как устроено ваше сердце — вряд ли после этой процедуры вы выживете. Теперь читателю должно быть ясно, почему для подавляющего большинства людей является сомнительным существование каких-либо скрытых факторов, благодаря которым можно увеличить свои шансы на успех и т.д.
В древние времена системный анализ не был так сильно развит, как в настоящее время, поэтому в жизни наших предков эти необъяснимые факторы действовали гораздо сильнее и сознательно эксплуатировались, что нашло отражение в дошедших до нашего времени легендах, былях и сказках, повествующих о необычных феноменах, которые производили их герои. Теперь все по-другому, человечество произвело систематизацию всех накопленных знаний, взяло из них нечто общее, растиражировало это в сознании большинства человечества, в результате чего получилась современная наука со своим системным анализом, а большинство людей перестало сознательно использовать в своей жизни субъективный фактор и элементы непроявленного влияния на окружающую действительность. Однако это нисколько не изменило характер скрытого влияния на окружающий мир, просто люди перестали в это верить. Тем не менее, существует множество феноменов, которые наука до сих пор бессильна объяснить: ясновидение, телепатия, чудесные исцеления, физические сверхспособности некоторых людей, влияние личности на историю человечества и др., и вряд ли, в ее современном виде, ей это удастся. Не смотря на всю сомнительность вышесказанного, фактор скрытого влияния на окружающую действительность довольно широко использовался раньше (ярким примером является история «Третьего рейха») и используется в современном мире в настоящее время, только этот фактор закамуфлирован, поэтому на первый взгляд его не видно.
Сегодня, неосознаваемое человеком воздействие на окружающую его действительность обросло всевозможными научными терминами и теориями (иногда отрицающих одна другую), различными культовыми обрядами, социальными, национальными, государственными, и другими идеями, религиозными традициями, различными учениями, всевозможными ритуалами и мероприятиями и др. Посмотрите, каков арсенал воздействия! Так может быть стоит внимательнее отнестись к возможностям скрытого влияния на реальность и в бизнесе, если человечество, на самом деле, столько много уделяет этому внимания???
Ситуация просто парадоксальная. С одной стороны в обществе существует стойкое отрицание феномена психического воздействия, при этом, с другой стороны, происходит широкая эксплуатация этого явления в самых различных сферах общества. Сознательное применение психического воздействия в бизнесе (да и во всех остальных сферах человеческой деятельности) может вывести его на качественно новый уровень. Конечно, результат применения психического воздействия определяется и самим качеством воздействия. Все в этом мире может иметь широкую палитру качества: от очень плохого — до очень хорошего. Тем не менее, при современных активных формах управления бизнесом, применение, в качестве дополнительного фактора управления, психического воздействия (во всем его многообразии), постепенно позволяет значительно расширить горизонты деятельности и существенно увеличить возможности для успешного ведения бизнеса.
В любом случае, психическое воздействие позволяет обеспечить наилучший вариант, из возможного, для развития бизнеса в целом. Однако не стоит обожествлять значение психического воздействия в реальной жизни, оно позволяет достичь многого, но не всего, и здесь уместно следующее сравнение. К примеру, у каждого летательного объекта есть свои летательные характеристики. Да, с помощью психического воздействия, их можно значительно улучшить, но, к большому сожалению, из воздушного шара не сделаешь истребитель. Также и в бизнесе — каждому свой «потолок полета».
Психическое воздействие позволяет, как правило, приподнять этот «потолок», максимально использовав скрытые резервы и природный потенциал, при этом лишь частично сообщив объекту некоторые качества, которых ранее не отмечалось. Психическое воздействие в управлении не только улучшает конкретную сферу деятельности в целом, не только создает дополнительные возможности для ее развития, оно также улучшает всю среду вокруг, сглаживает и, по возможности, подавляет неблагоприятные и конкурентные факторы, вредящие и препятствующие развитию.
Однако применение психического воздействия имеет свои очень существенные особенности. Самое основное заключается в том, чтобы характер проявленных (обычных) и непроявленных (скрытых) форм управления совпадал, иначе бизнес, в зависимости от степени применения скрытого воздействия, будет просто разрушен. Другими словами, применение воздействия, имеющего, к примеру, в своей основе христианскую систему ценностей к мафиозному бизнесу сведут его на нет. Также, необходимо всегда помнить, что скрытое воздействие, хотя и является иногда очень существенным — это всего лишь дополнительный фактор, «горшки не боги обжигают».
Применение психического воздействия в бизнесе очень часто затрудняется общепринятым мышлением партнеров, поскольку часто приходится предпринимать действия, которые с точки зрения других выглядят абсурдными (поэтому приходится прибегать к всевозможным ухищрениям, чтобы как-то завуалировать в глазах партнеров свои необычные поступки). Самым идеальным вариантом применения психических факторов в управлении бизнесом является случай, когда руководитель непосредственно сам применяет эти факторы в своем обычном управлении. Но в действительности, это встречается нечасто, поскольку трудно одинаково успешно преуспевать в виртуальной и реальной действительности. Чтобы добиться успеха в виртуальной действительности нужно быть несколько необычным («ненормальным») человеком и спокойно выходить за грань общепринятого. А теперь вспомните людей, вошедших в историю в различных сферах жизни — ответьте себе честно, все ли в порядке было у этих людей с психикой, в ее общепринятом понимании? Конечно, если Вы — Петр I, Наполеон, Эйнштейн или Гитлер, или подобный им, то Вам повезло — Вы непременно скоро добьетесь успеха, чем бы Вы ни занимались. А если нет, что тогда? Ничего, просто будете продолжать действовать общепринятыми способами и удивляться, почему кто-то незаслуженно, как «многим кажется», добивается в жизни более весомых успехов, чем Вы. Не все так просто в этой жизни, не правда ли?

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *