Умение убеждать

Умение убеждать

Особенности убеждения

Но и этого всего мало. Можно выполнять пошагово эти пункты и ничего не добиться. Ведь важно, к тому же, не только, что вы говорите, но и как. Научитесь общаться – и умение убеждать постепенно придет само собой. Следующие советы помогут в споре:

  1. Поймите того, кто перед вами. Это значит, что надо увидеть собеседника таким, какой он есть – его желания, цели, характер. Когда вы поймете, к чему он стремится, вы сможете приводить именно те доводы, которые будут значимы для него.
  2. Контролируйте ситуацию. Вы должны быть хозяином положения, сразу поставить себя на место лидера. Ваше мнение должно быть авторитетным и не подлежать сомнениям.
  3. Будьте уверены в своих словах. Голос должен быть твердым, вы сами должны верить тому, что говорите. Вы должны быть логичны и последовательны, не отступаться от своих слов.
  4. Расположите к себе. Если оппонент испытывает к вам неприязнь, если вы относитесь к нему пренебрежительно, ни во что не ставите его мнение и слова, он никогда не согласиться с вами. Начните с чего-то нейтрального или веселого, можно с доверительного. Когда человек вам симпатизирует и верит, можно уговорить его практически на что угодно.
  5. Расскажите о своем опыте. Начните с того, что вы знаете, о чем просите и уверены в этом, потому что испытывали на себе. Конечно, это не ко всему подходит. Но можно обставить все так, как будто вы знаете это, по крайней мере, из первых уст.

Разные типы людей

Всегда нужно учитывать, кого вы уговариваете. К женщинам — один подход, к мужчинам – другой. Общее лишь то, что всегда надо обставить все так, что вы доверяете уму и вкусу оппонента, и намекать, что вы уверены, что он примет правильное решение. А вот какое будет правильным – надо, чтобы вы подвели к тому, что вам выгодно.

Уговаривая мужчину, надо лишь дать ему сначала намек, чтобы он в ходе беседы сам дошел до того, что нужно вам, вы лишь подведете его к этому необходимыми подсказками. Мужчинам очень важно улестить свое эго, и когда он думает, что сам такой молодец, додумался до чего-то, надо ловить это и утвердить его в этом заблуждении. Правда, все лавры достанутся не вам. Зато вы добьетесь своего!

Если вам приходится уговаривать женщину, надо сначала рассказать ей историю о чем-то похожем, где все хорошо закончилось, все плюсы, опуская минусы. Тут важно ваше умение рассказать красиво, с творческими подробностями, с отзывами. А еще женщине важно знать, что у нее есть поддержка в любой ситуации. Убеждая, намекните, что она всегда сможет обратиться к вам за помощью в этом вопросе.

Умение убеждать и психологические приемы

Есть моменты, которые надо знать при споре или убеждении. Этим часто пользуются в рекламе. Сначала описывается проблема, потом ставится вопрос – как же ее решить? Сначала даются какие-то нелепые решения, которые, конечно, ни к чему не приведут. И в финале – чудесное спасение! Суперсредство от всех проблем. Чтобы даже сомнения не возникало, что могут быть другие хорошие варианты.

Импровизация – сложный прием, тем более, когда надо добиться своего в сложной ситуации. Если есть возможность все обдумать и прорепетировать, найдя нужные аргументы, – сделайте это. В первую очередь для того, чтобы быть спокойным и уверенным в своей правоте.

Известный прием – стройте предложения утвердительные, а не отрицательные. Частица «не» плохо воспринимается. «Не ломается», «Не подведет» — могут быть восприняты с противоположным смыслом. «Надежно», «Прочно» — найдите для вашего предложения утвердительную форму.

Эмоциональность должна быть в меру, и лучше, если эмоции и присутствуют, то только в положительном ключе – например, вы рассказываете, как вам понравилось что-то в красках.

Полагайтесь, в первую очередь, на свою интуиции при убеждении, не забывая все предложенные правила.

Основные секреты – как убеждать людей!

  1. Вместо роли учителя лучше выступать в роли друга, который ненавязчиво и в нужное время сможет дать определенный совет, в виде «секрета». Это наиболее эффективный метод убеждения людей.
  2. Говорить на языке собеседника, не выставлять себя в лучшем свете, говорить командным ионом, напускать серьезность и страх, а разговаривать мягко, внушительно, с живой мимикой, подобрать специальные факты, которые смогут приблизить публику, убедить ее принять выгодное Вам решение.
  3. Если приходиться спорить с оппонентом, то не нужно его перекрикивать, лучше вовсе прекратиться разговор, или продолжать его в сдержанной манере, тихим, спокойным голосом.
  4. При убеждении «сложного» человека можно использовать принцип иллюзии выбора, например, что ты мне сегодня купишь – платье или туфли. Это не просто деловой этикет, после такого выбора человеку очень сложно сказать «нет» оппоненту, это доказанный ученными факт.
  5. Во время дискуссии важно не вступать в спор, отстаивая свою точку зрения, а уважать мнение собеседника, прислушиваться к его решению, но аккуратно подвести его к желаемому утверждению.
  6. Если во время разговора или действий Вы обнаружите какие-либо ошибки, нужно иметь силу их выделить и признать, это поможет заработать доверие окружающих.
  7. Дружелюбие – это один из ключей, который поможет открыть дверцу к разуму и сердцу оппонентов. Старайтесь быть открытыми и положительно настроенными, тогда успех точно будет в Ваших руках.
  8. Если заранее применить методику положительного ответа, то Вы сможете настроить его на то, что в нужный момент он также скажет да.
  9. Собеседника нужно выслушать до конца, не перебивая и не напрягая своими вопросами и критическими замечаниями, такой ход только обозлит присутствующего, а принятие решения «уйдет в далекий ящик».
  10. Попробуйте свою мысль изложить собеседнику так, как будто это его собственная идея, так он легче ее воспримет и одобрит.

Принципы убедительной речи

Шаг номер один

Перед тем, как донести свою мысль окружающим, нужно четко ее сформировать для себя, быть глубоко уверенным в своей идее. Благодаря этому у Вас получится держать непоколебимую позицию при дискуссии или других дебатов.

Шаг номер два

Речь должна быть грамотной, структурированной, цельной, продуманной, последовательной и логичной. Да, можно шутить, где этого требует стилевое назначение, главное, делать это умно и красиво. Юмор поможет всем расслабиться и почувствоваться себя как дома. Такая речь лучше воспринимается и запоминается слушателям.

Шаг номер 3

Эффективное вступление, важно с первой минуты привлечь собеседника, вызывать интерес, построить доверительные отношения, создать добродушную атмосферу. Во время речи приводить доказательные доводы в поддержку Вашей речи, донести слушателям надежную информацию с проверенных источников.

Шаг номер 4

Подать информацию с ориентацией на установку аудитории. Правильно построить стратегию разговора, учитывая и враждебность слушателей, сдержанность, несогласие, благосклонность и добродушие публики.

Эффективное убеждение держится на 4 составляющих:

  1. Умение мастера завоевать доверие аудитории.
  2. Взаимопонимание с оппонентами.
  3. Подкрепление позиции красноречивыми и убедительными доказательствами.
  4. Эмоциональная связь с собеседниками.

Убеждение – это целенаправленный процесс, а не разовое действие. Результаты дискуссии стоят затраченных усилий.

Если правильно оценить свои позиции и установки слушателей, то можно обрести высокие шансы на победу!

9 секретов: как научиться убеждать людей

Возможно ли повлиять на другого человека? Психологи утверждают, что да. Существует несколько способов, которые становятся инструментами в руках политиков или других известных личностей. Эти приёмы позволяют им легко убеждать людей.

Итак, какие секретные способы можно выделить?

1. Фрейминг

Политики часто применяют этот хитрый способ. К примеру, они внушают людям, что налог на наследство приравнивается к смерти. Таким образом, слово «смерть» вызывает массовый негатив. И теперь уже людям не хочется думать об этом налоге. Фрейминг – это хитрый приём, в котором используются слова с эмоциональной окраской. Стоит только произнести пугающие фразы, и люди уже убеждены, что политики правы.

2. Отражение

Многие люди манипулируют другими, используя приём отражения. Они копируют движения людей. Опытные манипуляторы делают это практически незаметно. К примеру, они копируют движения рук, походку, жесты. Существуют также бессознательные приёмы отражения. К примеру, когда люди состоят в близких отношениях, то они могут перенимать друг у друга какие-то качества.

3. Дефицит

Этот способ широко используется в рекламе. Ведь ограниченные возможности побуждают людей приобретать тот или иной товар. Это хитрая уловка для покупателей, к которой прибегают производители. «Дефицит товара, значит, его разбирают», — думают люди. Естественно, теперь он кажется привлекательным в глазах покупателей, и они стремятся его приобрести.

4. Взаимный обмен

Когда другие люди нам помогают, по отношению к ним остаётся щемящее чувство долга. И когда эти люди обращаются к нам за помощью, мы делаем всё возможное, чтобы удовлетворить их потребности. В этом случае, вам нужно первым проявить инициативу и преподнести человеку какой-нибудь приятный сюрприз. Он будет доволен и вскоре отплатит вам той же монетой.

5. Выбирайте подходящее время для беседы

Если человек чувствует моральную усталость, то он становится более сговорчивым. Манипуляторы часто пользуются этой человеческой слабостью. К примеру, если вы знаете, что можете получить от человека отказ, то вам необходимо подождать какое-то время, пока он достигнет состояния умственной усталости. Тогда человек обязательно согласится на ваше предложение.

6. Конгруэнтность

Наше подсознание так устроено, что мы часто действуем последовательно. К примеру, продавцы нередко использует приём рукопожатия в конце переговоров со своим собеседником. Таким образом, продавец убеждает человека в том, что их сделка состоялась, и теперь они стали партнёрами. Также можно повлиять на человека до того момента, пока его разум отключен. Например, вы хотите сходить в кино, но ваш друг не совсем уверен, что ему это нужно. Вы увлекаете его беседой и незаметно ведёте его к кинотеатру. Теперь он убеждён, что сама судьба привела его в кино.

7. Уверенная речь

Люди, которые используют в своей речи слова-паразиты, не столь убедительны в глазах их собеседников. Если вам необходимо уговорить человека принять ваше предложение, то постарайтесь избавиться от этих слов, которые создают ощущение неуверенности в себе. Перед встречей с человеком, несколько раз проиграйте сцены вашей беседы перед зеркалом. И когда вы почувствуете уверенность в своих силах, человек обязательно согласится на ваше предложение.

8. Инстинкт стадного образа жизни

К сожалению, люди привыкли теряться в толпе. Они боятся быть собой лишь по той причине, что окружающие их не примут. Поэтому будьте индивидуальностью, займите лидирующую позицию. Тогда люди будут следовать за вами.

9. Станьте авторитетом для других

Люди привыкли следовать за теми, к кому они проявляют симпатию. Довольно часто можно заметить, как прислушиваются к известным личностям. Поэтому необходимо завоевать авторитет в глазах других людей и тогда вы заметите, как легко можно повлиять на ваших поклонников.

Умение убеждать

Умение убеждать

способность убеждающего передать свои убеждения убеждаемому так, чтобы он принял их в качестве своих собственных; способность влияния на других людей. Оно ограничивает, а в отдельных случаях и заменяет применение властных полномочий руководителя. Является важным средством влияния одной личности на другие. Оно универсально по сферам своего применения. На этом базируются согласие и благополучие семьи, воспитание детей, расположение и отношение друзей, близких и других людей; оно формирует сторонников и последователей. Не менее важно использовать это средство и в профессиональной деятельности, причем не только руководителей, но и специалистов, чтобы убедить в обоснованности своего предложения, в необходимости принятия предлагаемого решения. Оно особенно важно для менеджеров низовых звеньев, которые ограничены объемом и разнообразием власти. Убеждение — это процесс воздействия на слушателя с целью принятия им сути и содержания ценностей и положений говорящего. В то же время сами ценности и положения убеждающего отражают оценочную деятельность по установлению степени правильности (неправильности) своих и чужих поступков, высказанных положений, действий, моральности (аморальности) поведения («Я убежден, что так нельзя поступать»). Понимание действий, поведения и высказываний одного человека другими еще не означает их принятие, их психологического «присвоения». Это часто и выражается в дискуссиях стандартной фразой: «Я уважаю (понимаю) Вашу точку зрения, но…». Именно в этом и заключается трудность воздействия, сложность овладения искусством убеждать. Исследователи менеджмента М. Х. Мескон, М. Альберт и Ф. Хедоури рассматривают эту проблему слишком упрощенно, с позиций потребностей того, кого убеждают, но который их еще не осознает. Их осознает руководитель. Он как бы «продает» исполнителю то, что нужно сделать, за «цену» открывающихся для него потребностей. Их рекомендации сводятся к следующему: 1. Постарайтесь точно определить потребности слушателя и апел лируйте к этим потребностям. 2. Начинайте разговор с такой мысли, которая обязательно придется по душе слушателю. 3. Постарайтесь создать образ, вызывающий большое доверие и ощущение надежности. 4. Просите немного больше, чем вам на самом деле нужно или хочется. Для убеждения приходится иногда делать уступки, и если с самого начала вы будете просить больше, то, по-видимому, получите именно столько, сколько вам действительно нужно (этот метод может сработать и против вас, если запросите слишком много). 5. Говорите, сообразуясь с интересами слушателей, а не со своими собственными. Частое повторение слова «Вы» поможет слушателю понять, какое отношение к его потребностям имеет то, что вы, убеждающий, хотите, чтобы он сделал. 6. Если высказывается несколько точек зрения, постарайтесь говорить последним, именно тогда ваши аргументы имеют наибольший шанс повлиять на аудиторию. Более полно, на наш взгляд, эта проблема рассмотрена петербургским психологом профессором А. Ковалевым. По его мнению, процесс убеждения представляет собой явную или скрытую дискуссию двух и более человек, цель которой — достижение единства понимания и переживания. Один выдвигает положения и доказывает их, приводя все новые и новые доводы, другой задает вопросы, высказывает сомнения или противоположное мнение, подтверждает, соглашается. При доверительных отношениях между участниками дискуссия ведется открыто. Если отношения официальны или участники не так близки, то убеждаемый может вести дискуссию мысленно и открыто не вступать в нее. В этом случае убеждающий по невербальным, часто еле уловимым символам поведения убеждаемого должен угадывать его состояние и ход мыслей, чтобы достичь цели. Для эффективного убеждения, по А. Ковалеву, следует соблюдать следующие требования: 1. Необходимо быть объективным. Убеждающий должен верить в истинность того, в чем убеждает другого. По внешним признакам (мимика, жесты, интонация) можно уловить реальное отношение не только друг к другу, но и к предмету разговора, и определить истинность или формальность убежденности говорящих. 2. Надо полно раскрыть вопрос, рассмотреть все его аспекты и тем самым устранить возможные возражения и сомнения (которые могут возникнуть как в процессе беседы, так и после нее — авт.). 3. Содержание и форма убеждения должны отвечать уровню раз вития личности, быть доступны для понимания. 4. Убеждающий должен учитывать индивидуальные особенности убеждаемого, прежде всего, его позицию по данному вопросу, его ценности и взгляды (а также уровень самолюбия, предрасположенность к убеждающему влиянию — авт.). 5. Убеждение должно быть последовательным, логичным, максимально доказательным. 6. Необходимо использовать как общие положения — принципы, правила, так и конкретные факты, примеры. Фактами легче убедить, особенно тех, у которых недостает широкого кругозора и развитого абстрактного мышления. 7. Необходимо анализировать факты, известные собеседникам. Это поможет исключить возможные сомнения как в реальности самих фактов, так и в истинности выдвигаемых положений и выводов. 8. Убеждающее воздействие должно быть эмоциональным, заинтересованным, пробуждать различные переживания. («Тот, кто сам не «горит», не может «зажечь» другого». Сухая речь, как указывает В. Мясищев, никого не воспитает и не вылечит. «Воздействие задевающее, волнующее и вдохновляющее представляет сложнейшую динамическую систему слов, образов и эмоций».) 9. Убеждение должно вестись в благоприятной обстановке. В особых случаях желательно присутствие других лиц, которые могут подкрепить слова убеждающего своим положительным к ним отношением. 10. Очень важно отыскать у человека пункты внутренних колебаний или те пункты, в которых чаще всего разыгрывается борьба мотивов, имеет место сомнение. Это позволит концентрированным воздействием, с одной стороны, расшатать неустойчивую отрицательную позицию, а затем и вовсе затормозить ее, и, с другой стороны, укрепить и развить те положительные тенденции или склонности, которые вступили в конкретные отношения с негативным — восприятием или поведением. 11. При всех условиях убеждение должно быть корректным. Оно не должно подменяться морализированием или отчитыванием, которые вызывают только обиду. Ругань может запугать, но не убедить. 12. Эффективность воздействия во многом определяется авторитетом убеждающего. Личный пример — мощный фактор такого влияния. Умение убеждать, подкрепляемое авторитетом, в свою очередь, способствует его дальнейшему повышению. Оно является основой экспертной власти руководителей и специалистов, способствует формированию их лидерства и карьерного успеха, сплачивает единомышленников. Преимущество такого влияния заключается также и в том, что оно охватывает широкий спектр отношений людей и типов поведения. Воздействие убеждением расширяет диапазон средств влияния руководителей, не требует использования властных полномочий и поощрительных ресурсов, укрепляет их харизму и авторитет. Убеждение создает внутреннюю мотивацию работника, не требующую дополнительного управленческого контроля и воздействия, повышает его ответственное отношение к труду и результативность. К недостаткам метода убеждения относится то, что у человека отсутствует уверенность в результатах воздействия, которые могут подтвердиться позже, в реальном проявлении мыслей и действий убеждаемого. Поскольку убеждение касается конкретных положений и фактов, да еще и различных людей, оно требует частого применения, больших затрат времени и душевных сил.

Оцените определение: Отличное определение — Неполное определение ↓

Источник: Менеджер организации. Типологический словарь-справочник

Приемы убеждения собеседника

  • Умение убеждать собеседника в своей правоте является
  • средством достижения поставленных перед собой целей.
  • Какими способами можно добиться того, чтобы собеседник поступил именно так, как выгодно Вам? – существует только два способа:
  • • убедить (принудить) человека, заставив его поступить именно так, а не иначе;
  • • убедить человека, заинтересовав его поступить именно так, а не иначе.

Первый способ основывается на властных полномочиях, приказах, силе, давлении. Чаще всего он реализуется как волевое административное решение, подкрепленное властью и полномочиями. Умение формировать грамотные и эффективные волевые решения – это тоже искусство.

Второй способ требует не властных полномочий, а серьезной продуманной аргументации, терпения, умения слушать собеседника, доказывать, принимать во внимание его аргументы. Простая задача? – Нет, сложная…

Убедить человека принять какое-то решение значит заинтересовать его в принятии этого решения, используя различные средства и приемы искусства убеждения.

  • Несколько правил убеждения:
  • Быть опровергнутым – этого опасаться нечего;
  • опасаться следует другого – быть непонятым.
  • Кант

Правило Сократа

«Говорят, что впервые это правило прозвучало из уст Сократа, и было это не много не мало, две с половиной тысячи лет тому назад.

Для того чтобы в разговоре с собеседником добиться положительного решения по интересующему Вас вопросу, поставьте этот вопрос на третье место, а в начале задайте собеседнику два коротких вопроса, на которые он обязательно ответит «да».

Психологи утверждают, что, когда человек говорит сам или слышит от собеседника отрицательный ответ, в его кровь поступает адреналин. Адреналин активизирует функции мозга в направлении борьбы и сопротивления. Поэтому в течении некоторого времени после этого человек на физиологическом уровне будет настроен на сопротивление. Слово же «да» и любое согласие приводят к выделению эндорфинов – «гормонов удовольствия», настраивая человека на спокойствие и согласие.

Правило Гомера

Аргумент – это то, на чем основывается доказательство.

… Доказывая или объясняя что-либо, человек может применять различные аргументы. Разумеется, не все они одинаковы по силе воздействия. Некоторые являются сильными и очень сильными, другие – средними, а некоторые, откровенно, – слабыми. Зачастую одного аргумента, даже очень сильного, бывает недостаточно, чтобы окончательно убедить собеседника в своей правоте. Кроме того, одни и те же доводы оказывают различное влияние на разных людей. Это зависит от их положения в обществе, образования, опыта, темперамента и многого другого.

  • На убедительность доказательства существенно влияет очередность приводимых аргументов. Наиболее сильным будет следующий порядок:
  • • Несколько сильных аргументов (вступление).
  • • Несколько средних по силе аргументов (основа).
  • • Один самый сильный аргумент (окончательный удар).
  • Как видно, эффективность воздействия на собеседника зависит не только от силы аргументов и их количества, но и от порядка их последовательности. Кроме того, слабым по силе воздействия аргументам вообще не нашлось места в этом правиле.

  • Какой можно сделать вывод?
  • Прежде чем приступать к разговору, с целью убедить в чем-то своего собеседника, сделайте следующее:
  • • Продумайте имеющиеся в вашем распоряжении доводы.
  • • Оцените силу (весомость) каждого из них.
  • • Отбросьте «слабые» аргументы.
  • • Расположите оставшиеся аргументы в порядке, определяемом правилом Гомера.

Правило имиджа

– Не замечали ли вы, что одни и те же доводы Вы воспринимаете по-разному, в зависимости от того, кто их приводит?… При обсуждении важных деловых проблем мы подсознательно больше уделяем мнению самого авторитетного и заслуженного в данной области.

Убедительность аргументов вашего собеседника существенно зависит от имиджа и статуса.

Помимо социального и профессионально-делового статуса определенную роль играет и такая составляющая имиджа, как внешность. Представьте себе человека, пришедшего на совещание директоров в спортивном костюме, будете ли Вы его воспринимать?…

Другим важным проявлением этого правила является внимание к имиджу, формирующемуся в процессе общения.

Существенно снижает статус и участие в конфликтах. Помните народную мудрость? «Никогда не спорьте с дураком. Люди могут не заметить между Вами разницы».

Правило Паскаля

– Бывало ли с Вами такое: пытаясь убедить своего собеседника, Вы приводите самые весомые «убойные» аргументы, совершенно обезоруживая его, положив на лопатки и загнав в угол, а он все никак не признает моей правоты?..

Что-бы понять причину такого поведения Вашего оппонента и попытаться решить эту проблему, ответим прежде на вопрос: «А стоит ли, собственно говоря, укладывать собеседника на лопатки? Стоит ли загонять в угол?» Четкий и однозначный ответ на этот вопрос дает правило Паскаля:

Не загоняйте собеседника в угол. Предоставьте ему возможность сохранить собственное достоинство.

Очень часто собеседник не соглашается с Вашими доводами не потому, что они ему кажутся не убедительными, не потому что. Вы неграмотно выстроили систему аргументации, и не потому, что Ваш статус кажется ему недостаточно солидным. НЕТ! Не соглашается он лишь потому, что Вы загнали его в угол своими сверхударными аргументами, не оставив возможности «сохранить лицо»

Блезу Паскалю принадлежат следующие слова: «Ничто так не разоружает, как условия почетной капитуляции». Замечательная мысль! Заметив, что Ваши аргументы начинают достигать своей цели, и собеседник уже не в состоянии им противостоять, предложите ему такой вариант «капитуляции», который в наименьшей степени заденет его достоинство.

Используя для завершения беседы правило Паскаля, надо совершенно искренне желать спасти достоинство собеседника, а не демонстрировать свое «великодушие».

  • Правило поддержания статуса собеседниками
  • Не допускайте никаких проявлений принижения статуса Вашего собеседника.

Например, желая усилить воспитательное воздействие на нерадивого подчиненного, начальник может во время беседы «забыть» предложить ему сесть. Тем самым начальник искусственно принизит статус подчиненного, давая ему понять, что не доволен его работой. В другом случае начальник не просто предложит собеседнику присесть, но и выйдет из-за стола и сядет рядом с ним на стул для посетителей, а то и пригласит в свой чайно-кофейный уголок за ширмой. Все это – методы воздействия и управления.

  • В чем может проявляться неуважение к статусу собеседника? Чего нельзя допускать?
  • • Не относитесь пренебрежительно к словам оппонента («Да не говори ты ерунды!»).
  • • Не используйте позы, мимику, жесты и интонацию, которые могут быть истолкованы как попытка принизить статус собеседника.
  • • Не применяйте аргументов, которые указывают на Ваше более высокое положение в рассматриваемой области («Вы рассуждаете о подготовке книги к изданию. А сколько. Позвольте спросить, Вы сами-то книг написали?»).
  • • НЕ ПЕРЕХОДИТЕ НА ЛИЧНОСТИ
  • Правило поддержания собственного статуса
  • Не принижайте свой статус.
  • Многие переговоры обрекаются на провал всего одной фразой или жестом…
  • Правило Объединения
  • Начав беседу с обстоятельного изложения
  • точки зрения Вашего оппонента, Вы тем
  • самым выбиваете почву у него из-под ног.
  • Андре Моруа

Наверное, трудно представить себе ситуацию, когда собеседники расходятся абсолютно во взглядах абсолютно по всем вопросам. Скорее всего есть что-то, с чем согласны оба, что их объединяет.

Если Вы хотите убедить в чем-то своего собеседника, то начинайте разговор не с того, что Вас разделяет с ним, а с того, в чем Вы оба согласны.

  • Правило внимательного слушателя
  • Внимательно слушайте собеседника.
  • Что же это означает, внимательно слушать собеседника? Как это делать?
  • 1. Не перебивайте собеседника во время речи.
  • 2. Делайте краткие записи и пометки, если монолог затянулся. Во-первых, вы не сможете забыть сказанного; Во-вторых, делая записи, Вы подчеркиваете важность слов оппонента для Вас.
  • 3. Смотрите собеседнику в глаза.
  • 4. Едва заметной мимикой реагируйте на главные смысловые и эмоциональные моменты речи собеседника.
  • 5. Ни в коем случает не отвлекайтесь на другие дела.
  • 6. Выслушав, проверяйте, правильно ли Вы поняли слова собеседника.
  • 7. Участвуйте в монологе (задавайте вопросы)

Правило взаимопонимания

Казалось бы, о необходимости взаимопонимания между собеседниками мы вспомнили все…

Для того, чтобы понять мысли собеседника и правильно оценить точку зрения, попытайтесь сначала понять, какие чувства и эмоции движут им. Постарайтесь встать на его место, оценить его психологическое и эмоциональное состояние.

При этом ни в коем случае не стоит поддаваться эмоциям и чувствам собеседника. Чувства и эмоции партнера по беседе нужно лишь понять. Только в этом случае Вы сможете разобраться в его словах и поступках, сохранив при этом сове эмоциональное состояние.

  • Правило невербального контакта
  • — это общение посредством мимики, поз и жестов.

К сожалению, далеко не всегда наши собеседники абсолютно откровенны с нами. Не всегда понятно, как люди реагирую на наши слова и поступки. Можно ли проникнуть в мысли и чувства собеседника? Специалисты говорят «да». Можно, изучив язык телодвижений. Но об этом не на нашем тренинге.

Приемы убеждения

Мы изучили 10 правил убеждения, теперь перейдем к видам убеждения, которые в дальнейшем будем использовать на практике.

В последние годы очень хорошо зарекомендовала себя следующая схема воздействия на сознание человека с целью убедить его в чем-либо:

внимание – интерес – желание – действие.

Повысить интерес собеседника можно, указав на то, что в результате он сможет удовлетворить какие-то из своих потребностей. Желание действовать возникнет у Вашего собеседника тогда, когда Вы продемонстрируете ему пути достижения цели, приводящей к удовлетворению потребностей. И наконец, действие является результатом реализации желания на основе предложенного Вами пути.

Указание на удовлетворение потребности

Убеждая в чем-либо человека, постоянно указывайте на то, что, согласившись с Вами, он может удовлетворить какие-то из своих потребностей. Иначе зачем ему с Вами соглашаться? Для этого необходимо иметь предоставление о том, на какие группы чаще всего делятся потребности людей:

  • 1. Физиологические потребности (голод, жажда, сон, жилье).
  • 2. Потребности в безопасности, стабильности, уверенности в будущем.
  • 3. Потребности в любви, сопричастности, общении.
  • 4. Потребности в признании и самоутверждении.
  • 5. Потребности в самоактуализации и личностном росте.

Один из авторов теории мотивации Абрахам Маслоу предположил, что потребности в данной иерархии возникают последовательно, начиная с физиологических. Удовлетворяя первичные потребности, человек постепенно становится мотивированным более сложными из них. Люди не просто удовлетворяют одну потребность за другой, а движутся вверх, изменяя значимость для себя тех или иных потребностей. Самоактуализация – высшая степень мотивированности человека, это желание и волевые усилия, которые прилагает человек, для того чтобы стать тем, кем он может и хочет стать. Самоактуализироваться – значит достичь максимума своего потенциала. Считается, что не каждый человек может попасть на высший уровень мотивированности, потому что он не часто знает о своих способностях; знает о своих способностях, но не хочет трудится для их развития (слабая воля); знает о своих способностях, но не хочет трудится для их развития из-за ряда причин (материальных трудностей, физических недостатков, болезней и др.).

Зная основы теории мотивации, можно более грамотно и эффективно строить доказательства в процессе убеждения собеседника.

Приемы убеждающих воздействий

Прямое или косвенное одобрение. Этот прием ни в коем случае не стоит рядом с банальной лестью. Выражать одобрение необходимо только по заслугам человека и в контексте беседы.

Наставление. Несмотря на то, что наставление представляет собой достаточно либеральную форму указания, применять ее следует только в том случае, если вы обладаете властью или более высоки статусом по отношению к Вашему собеседнику.

Прием обманутого ожидания. Это достаточно эффективный и действительный, но сложный в реализации прием. Он требует отличного знания характера собеседника, его социального статуса и ситуации, в которой проходит общение.

Плацебо. Данный прием основывается на грамотном и целенаправленном использовании психологического (эмоционального) настроя Вашего собеседника.

Намек. Очень интересный и эффективный прием. Это форма косвенного убеждения или совета, преподнесенного в полушутливой форме. Намек направлен не на сознание, а на логику собеседника Несмотря на кажущуюся простоту, использовать намеки нужно очень осторожно и корректно, чтобы ненароком не задеть чувств и достоинства собеседника.

  • Атака на воображение:
  • Если не можете убедить – сбейте с толку.
  • Гарри Трумэн

… Необходимо иметь в виду, что не все люди одинаково поддаются убеждению, даже если Вы примените весь арсенал средств, способов и правил. Как правило, очень сложно воздействовать на человека, который лишен сильных эмоций, воображения и фантазии. Трудно убеждать людей с ярко выраженной агрессивностью, неконтактны и эгоцентричных людей. Однако в этих случаях имеется возможность грамотно построить процес общения.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *